Técnicas de venta

SEMINARIO: TÉCNICAS DE VENTAS

APERTURA Y PRESENTACION

TEMAS TEÓRICOS Y FORMALES DE LAS VENTAS

01  El individuo: definición de personalidad.

02  Conocimientos de morfo-psicología.

03  Conocimientos de lenguaje no verbal.

04  Conocimientos de grafología.

05  Extroversión e introversión según Eysenk.

06  Características de la personalidad de los vendedores.

07  Percepción.

08  Algunas metáforas

09  La psicología de la Gestalt.

10 Efecto de las expectativas en el proceso de venta.

11 Efecto de las expectativas de auto eficacia.

12 Relaciones interpersonales -La atracción interpersonal.

13 La influencia social. Actitudes.

14 La comunicación persuasiva desde la psicología.

15 Que – El mensaje.

16 El canal – Como.

17 La influencia de estereotipos y prejuicios.

18 La comunicación en las ventas. La importancia del lenguaje.

19 La memoria.

20 Factores que favorecen la activación de la atención.

21 La indumentaria habla.

22 La empatía.

23 Estamos Secuestrados.

24 La motivación del comercial.

25 Motivación del cliente.

26 Sesgos.

27 Sesgos del falso consenso y originalidad.

28 Sesgo de los usos y gratificaciones.

29 La espiral del silencio y la resistencia a la influencia.

30 Protocolo y buenas maneras.

Duración de este bloque: 6 horas

Equipo deseable:

Un ordenador conectado a un proyector o monitor.

Equipo de sonido: Un lector de MP3 con audición en la sala.

TEMAS PRÁCTICOS

01  Historia y consejos.

02  Estar dispuesto a hacer tres grandes inversiones.

03  Aprender a volar.

04  El ciclo de la venta.

05  Haz que tu cliente te haga la cita.

06  La secuencia de la venta.

07  Como llegar a las emociones del cliente.

08  Como lograr la atención del cliente.

09  Palabras que venden y palabras prohibidas en ventas.

10  Cierres en ventas:

Conoce las estrategias maestras de los vendedores consagrados. La enorme diferencia    entre aquellos que venden, y aquellos, que casi, casi venden. En tus manos tienes       poderosas herramientas para cerrar hasta la venta mas imposible!. Incluye los cierres:   Por conclusión, Doble alternativa, De amarre, El amarre invertido, El puerco espín,   Por equivocación, Por compromiso, Por proceso de eliminación, De Rebote, y uno de     los mas famosos: El cierre de B. F.

Cierre por conclusión.

Cierre doble alternativa.

Cierre prueba amarre.

Cierre amarre invertido.

Cierre puercoespín.

Por equivocación.

Por compromiso.

Por proceso de eliminación.

De rebote.

Cierre B. F.

11 Presentación de un minuto.

12 Citando clientes en volumen.

13 Citando por carta.

14 Citando por teléfono.

15 Chasis para citas por teléfono.

16 Report diario. La gráfica.

17 Objeciones con soluciones. Ejemplos.

18 Como rebatir la objeción técnica.

19 Objeción: Quiero hablarlo con mi esposa.

20 Recordando cierres.

21 Cierres maestros.

22 La teoría del silencio.

23 FINALIZACION DE SEMINARIO.

Duración de este bloque: 6 horas

Programación: EL seminario se imparte de acuerdo al horario que se acuerde para obtener una máxima participación y una mínima obstrucción a los tiempos laborales.

Si el seminario se imparte en local ajeno:

Equipo deseable:

Un ordenador conectado a un proyector o monitor.

Equipo de sonido: Un lector de MP3 con audición en la sala.


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